La negociación comercial es ante todo un proceso de comunicación, donde las partes buscan el acuerdo mediante concesiones mutuas para lograr un objetivo común: comprar de una parte y vender de la otra.
El entrevistador debe ser identificado antes de comenzar la entrevista para saber su grado de decisión
Tabla de Contenidos
Objetivos para una negociacion comercial
- Convencidos de la necesidad de adquirir el producto
- Localizar al interlocutor, descubrir su personalidad, escuchar sus necesidades
- Citando el argumento correcto en el momento correcto
- Firmar un contrato de venta.
La negociación es tan crucial como compleja. De hecho, es un paso inevitable en cualquier relación comercial. Más allá de su aspecto delicado, es muy tenso. El futuro de un proyecto comercial o profesional depende a menudo de la negociación.
Detrás de este ejercicio hay, por lo tanto, importantes apuestas.
Aunque no existe una ciencia exacta sobre el tema, podemos sin embargo compartir con ustedes algunas técnicas y métodos que les permitirán abordar sus negociaciones con mayor serenidad.
1. Mantente positivo
Este consejo puede parecerle simplista. ¡Y aún así!
La negociación se basa esencialmente en los humanos. Si comienzas en una postura de confrontación, puedes hacer que la otra parte se ponga de cabeza.
El objetivo no es luchar en una batalla en la que sólo hay un ganador. De hecho, una negociación se trata más bien de reunirse en un terreno común donde todos ganan. Por lo tanto, adopte una actitud positiva y optimista buscando el mejor compromiso para ambas partes.
2. Sé abierto.
Deberías estar listo para escuchar todo, sea agradable o no. La persona con la que está hablando puede ser grosera o incluso desagradable. Es tu compostura y profesionalidad lo que marcará la diferencia.
No te tomes las cosas como algo personal y responde a cada comentario o reflexión de manera calmada y razonada.
Una actitud hostil también puede ser una postura para tratar de desestabilizarte. En cualquier caso, manténgase enfocado en su objetivo, disponible y positivo.
3. Sea sutil y escuche
La diferencia entre una negociación fallida o frustrante y una exitosa, radica más a menudo en su capacidad de leer entre líneas.
Escuchando
Si puede salir del marco de su negocio para prestar atención a los detalles, es más probable que comprenda mejor con quién está tratando. Esto podría ser:
- Un cambio de actitud
- De una variación en el tono de voz
- De gestos
Esto le permitirá «leer» mejor su prospecto y adaptar la negociación en consecuencia.
4. Salga de los problemas de costos
Lo ideal sería que la negociación no se centrara únicamente en el precio. Recuerde que cada cliente necesita sentirse especial y escuchado en sus miedos y necesidades.
Para ello, las concesiones o descuentos en otras áreas pueden ser una verdadera ventaja. Estos pueden ser:
Flexibilidad en las condiciones de pago
La ampliación del servicio postventa, si es pertinente.
Etc
En resumen, sea creativo y adaptable para que su prospecto se vaya con una sensación de «hecho a medida».
5. Identificar la diferencia entre las preguntas y las objeciones
Se acostumbra a decir que hay que responder y barrer las objeciones de su prospecto para hacer una venta exitosa. Pero aquí también es crucial distinguir el matiz entre una simple necesidad de información y una objeción genuina.
Un método simple para anticipar este problema es identificar claramente los siguientes puntos:
évestigación prospectiva
Posibles puntos de tensión/resistencia
La posible confusión y las dudas.
Conociendo estos elementos de antemano, no sólo podrá responder a su interlocutor con facilidad, sino que también podrá diferenciar mejor entre la información y la objeción.
6. Sé humano
Ciertamente se ha experimentado a sí mismo vendedores que parecen más robots leyendo un teleprompter que seres humanos reales. Lo más probable es que no quisieras hacer negocios con ellos. Bueno, lo mismo ocurre con tus perspectivas.
Mantente flexible, disponible, no tengas miedo de usar el humor. Busque puntos en común entre usted y su entrevistador para crear una forma de complicidad. En resumen, permanecer humano por encima de todo.
7. Sé honesto.
No hay ninguna situación en la vida en la que ese consejo no sea válido. Pero nada peor que la deshonestidad o el papel que uno juega en las transacciones comerciales.
Tengan claros sus objetivos. Su entrevistador no se deja engañar en ningún caso y sabe muy bien que usted está ahí para vender.
Comparta sus expectativas, su objetivo, lo que espera de esta negociación e invite a su prospecto a hacer lo mismo. Encontrará puntos de acuerdo mucho más fácilmente y ahorrará un tiempo precioso.
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